Nedávno ke mě na koučink přišel jeden mladý profesionál, který po krátké a úspěšné kariéře prodejce byl velmi zklamán a pochyboval o svých dovednostech a hodnotách. Petr, 28-letý manažer prodeje v té chvíli pracoval v jedné velké domácí společnosti, která se zabývala distribucí spotřebního zboží. Každodenně kontaktoval své zákazníky a velmi často je i osobně navštěvoval. Měl rád svojí práci, byl rád v kontaktu s lidmi a rád se díval na příjemné tváře svých pravidelných zákazníků. Jeho způsob prodeje byl založen na docela osobních vztazích a své klienty považoval nejen za obchodní partnery ale i přátele. Když se jednou seznámil s potenciálním zákazníkem, choval se jako vždycky – otevřeně, srdečně, ukazoval emoce, začal mluvit o své rodině, zeptal se na rodinu a soukromý život zákazníka, dokonce mu nabídnul oběd. Rozhovorem se dozvěděl, kterému klubu zákazník fandí a pozval ho na zápas. Když skončil návštěvu myslel si, že udělal dobrou práci, nicméně v nadcházejícím období pochopil, že něco není v pořádku. Zákazník se mu vyhýbal a nebral telefon.

Když si ředitel prodeje Petrovy společnosti všiml, že zákazník, který by měl kupovat, to nedělá, a že se Petrovi vyhýbá, šel si s Petrem promluvit. To, co slyšel ho vůbec nepřekvapilo. Jako námitku měl Petrovo zasahování do soukromí, sdílení svých intimních chvil, dokonce i fyzický kontakt ve smyslu dávání ruky  na rameno, poplácání po zádech. Zákazník uvedl, že on má jasnou hranici mezi prací a přátelstvím a ty dva pojmy nechce plést. Petr byl velmi překvapen, ale ještě více ho překvapilo, když mu ředitel řekl, že i jiní zákazníci si stěžovali na příliš vřelý vztah. To ho opravdu zklamalo. Ztratil sebedůvěru a zredukoval kontakt se zákazníky, což mělo negativní  dopad na prodej. Ztratil sebevědomí i vůči zákazníkům, kteří neměli žádné námitky k jeho vztahu k nim, dokonce byli i spokojení. Jeho ředitel, který rovněž navštěvoval můj koučink, mu poradil, aby taky přišel.

Na tomto příkladu můžeme vidět, jak těžké může být člověku, který má ve svém základě typ osobnosti Harmoniser, splnit své potřeby ve vztahu k lidem a okolí, kde jsou zastoupené jiné typy osobností.

Petr nechápal, že problém není v něm, ale v přístupu a chování Harmonisera, jeho dominatního typu osobnosti,  v různých  situacích. Je těžké být profesionálem a zároveň ukázat emoce, tak jak to udělal Petr.

Potřeboval se seznámit a pochopit svůj typ a strukturu osobnosti, naučit se uspokojit své psychologické potřeby a pochopit, jakým způsobem se chovat při rozhovoru se zákazníky, kteří jsou emotivně uzavření, a jak takové rozpoznat. Když po několika sezeních a mojí podpoře dosáhl svého cíle, naučil se přemýšlet takto: já jsem OK, ty jsi OK. Dozvěděl se dost o sobě, o ostatních a svém vztahu k ostatním. Zlepšil své prodejní dovednosti a zvednul prodej na úroveň nejlepšího prodejce ve společnosti.

Luica Radivojević